Децентрализирано ценообразуване и разходооценяване в железниците

Инж. Красимир АНГЕЛОВ, БДЖ ЕАД

Известно е, че товарните превози играят особена роля в железниците, доколкото именно те осигуряват основната част от техните доходи. Поради това прецизният анализ на пазара за товарни превози (както вътрешен, така и международен) има ключово значение за успешната икономическа политика на всяка железопътна компания.

При товарните превози БДЖ имат три основни пазарни сегмента: вътрешни превози, вътрешни превози на вносно-износни и транзитни товари през пристанища и международни вносно-износни и транзитни превози през сухоземни гранични пунктове.

В зависимост от количествата и характера на стоката или сделката във всеки от тези три основни сегмента могат да бъдат динамично обособявани и по два подсегмента:

- относително “масови” превози, при които има по-висок потенциал за успешно предлагане на жп услугата “влакова пратка” (блок-влак),

- дребнопартидни или епизодични товари, за обслужването на които подходящата жп услуга е “вагонна пратка” (включ. дребна пратка, колетна пратка).

Маркетинговата концепция за децентрализирано ценообразуване-разходооценяване е насочена предимно към вагонните пратки във вътрешно съобщение.

Железницата е висококапацитетна система, чието основно конкурентно предимство са по-ниските разходи на единица при по-интензивен трафик. То може да се прояви, само ако постоянната цел е координираното групиране на товарите на определени места в определени моменти. От маркетингова гледна точка е важно на териториално разпръснатите клиенти с техните разпръснати във времето товари да бъдат оферирани конкурентни цени и условия за групиране на пратките.

“Групирането” може да се осъществява в две направления:

- чрез дегресионните тарифни ставки (намаляващи офертни превозни цени за единица тегло на определено разстояние), насърчаващи отделния клиент към решение за уедряване на партидата (колетна - дребна - вагонна - влакова пратка). Рамката на действие на тази ценова стратегия зависи по-скоро от самия клиент (продавач-купувач, количество товар, характер и честота на сделките и пр.);

- чрез тясното координиране на маркетингово-търговската, експлоатационната и финансовата дейност с цел “събирането” на повече вагони за даден влак или маневра.

Децентрализираното ценообразуване-разходооценяване е конкретен начин за реализиране на целта “групиране”, респ. управление на приходно-разходното съответствие.

Първоначални разходи и предприемачески риск

Железницата има високо ниво на първоначалните и постоянните разходи. За да се намали рискът от непокриване на тези разходи, железниците се стремят предварително да договорират с големите клиенти цели влакове (влакови пратки, блок-влакове). Ако заявката за превоз е “сигурна” или ако капарираната сума покрива първоначалните, а още по-добре - и постоянните разходи, може да се говори за “прехвърлен или (с)поделен” с клиента предприемачески риск. При вагонните пратки “(с)поделянето” на риска също е базова концепция. Но при слаб трафик и липса на планираща в реално време система, вероятността за реализиране и на неефективни превози нараства. Това е т.нар. търговски риск. По отношение степента на поемане на търговски риск железниците съчетават два подхода:

- на (с)поделянето му с клиента чрез заявките за влакови и вагонни пратки, след което се организира превозът и се “пораждат” високите първоначални и постоянни разходи;

- на почти изцялото му поемане от железницата, когато се оферират твърди разписания на влаковете и регулярното им движение. Такива жп услуги са почти всички пътнически влакове, а също някои товарни влакове, условно наричани тук “совалкови влакове”. Последните всъщност представляват експлоатационна схема на услуги, насочени към пазари с многобройни “епизодични” клиенти. Намаляването на риска да се движат влакове без или с малко пътници/товари става чрез предварителните маркетингови проучвания. Наличието на предварителна информация за състоянието на търсенето и конкурентното предлагане намалява риска. А комисионното възнаграждение на вътрешни (включ. жп персонала) и външни спедитори е традиционен мотивационен инструмент за намиране и “групиране” на товарите.

Децентрализирано ценообразуване-разходооценяване конкретизира начина за “споделяне” на риска в начално-крайните участъци на жп превоза с относително по-слаб трафик и немалки първоначални или постоянни разходи.

Икономическа ефективност

На пръв поглед товарен влак с един вагон не изглежда да е “икономически ефективен”, докато влак с 20 вагона е по-вероятно да е ефективен. Между 1 и 20 вагона обаче съществува голяма и неясна междинна област. Освен това първоначалните допускания (за ефективност при 20 и неефективност при 1 вагон) макар и логични, са по-скоро вероятностни хипотези. Те трябва да се конкретизират, защото могат да съществуват и реципрочни допускания. Например, ако един клиент е склонен да плати повече за превоза на стоката си (при слаба ценова чувствителност), може да се окаже, че и влак с един вагон е ефективен. Или ако “неефективният” влак с един вагон се движи само в къс участък, след което вагонът се включва в състава на друг “ефективен” влак като 20-ти или 21-ви вагон? А какво да се прави при “крайния” вариант, при който влак дори с максимален брой вагони не се оказва икономически ефективен (например поради високите му разходи и/или ниски приходи)?

Конкретното решение за движението на даден влак/маневра в реално време трябва да се базира на прогнозно-бюджетните резултати от конкретното разходооценяване по типов модел, свързан с ценообразуването. Децентрализираното ценообразуване-разходооценяване е насочено към определянето на икономическата ефективност на конкретна маневрена работа и делегиране на права за назначаване на икономически ефективни допълнителни локални или маневрени влакове.

Публични и “вътрешни” тарифи

Анализът на практиката на много жп администрации сочи, че:

- повечето блок-влакове се договорират и планират централизирано;

- за вагонните пратки се оферират публични (публикувани) тарифи с фиксирани цени - за превоз, такси за маневра, други допълнителни такси.

Това централизирано ценообразуване се стреми да “балансира” между средната чувствителност на търсенето/предлагането по сегменти и вероятното покриване на средните разходи.

В повечето случаи обаче се извършва децентрализирано договаряне между клиенти и спедитори. Целейки “групирането” на вагонните пратки, железниците предоставят на спедиторите “поощрителни” цени и условия за жп превози. Индивидуалният характер и непубличността на тези “насърчения” водят до децентрализация на крайното ценообразуване и промени в типовата (обща) схема на разплащанията и разходооценяването.

Насърчителните цени и условия за жп превозите играят ролята на “вътрешни” тарифи, защото се явяват за спедитора долното (разходно) ниво, което следва да се покрива при свободното договаряне с клиентите. Максимализирането на прихода, т.е. на разликата между договорираната цена (прихода) и “вътрешнотарифната цена” (разхода), е комисионно мотивирано. Децентрализираното “крайно” ценообразуване се осъществява от “спедитори”. Тези спедитори действат от свое или от името на железниците (Фиш 251 на UIC, бивш Правилник за жп посредниците). Естествено, от името на железниците би следвало да може да действа и оторизираният жп персонал.

Децентрализираното крайно ценообразуване е свързано с разплащането по вътрешните (непублични) тарифи. Крайното ценообразуване и офериране от името на железницата е свързано с т.нар. вътрешно разчитане. То има различен обхват - от превеждане на сума (вътрешнотарифната цена) до поелементни и/или бюджетни разплащания. Почти всички железници имат вътрешнобюджетни разчети. Такъв е смисълът на понятието “стопанство” (локомотивно, вагонно и пр.) като относително самостоятелна “стопанска” единица със собствен бюджет с приходна и разходна част.

Маркетинговата концепция за децентрализирано ценообразуване-разходооценяване представлява относително прозрачно вътрешно разчитане при частично публикувани тарифи.

Частична децентрализация

Подобно на много други железници БДЖ реализират основна част от приходите си от товарни превози чрез влакови пратки. За обслужване на този важен пазарен сегмент се “насочват” голяма част от разходите. Но железниците не се отказват от вагонните пратки, въпреки че са разпръснати и по-трудни за ефективно организиране. Вагонните пратки имат голям количествен, номенклатурен и мрежови потенциал, носят значителен допълнителен приход и интензифицират използването на вложените в основните превози ресурси. Но проблемът с “групирането” на вагонните пратки е особено остър. Тъй като в БДЖ няма система за бюджетиране, вътрешно разчитане между стопанствата и информационни системи, засега не е възможно въвеждането на изцяло вътрешни (непубликувани) тарифи и общо управление на приходно-разходното съответствие на отделните вагонни пратки.

Децентрализираното ценообразуване-разходооценяване трябва да се приложи диференцирано и постепенно.

Промените в БДЖ

След институционалното разделяне на превозната дейност и железопътната инфраструктура БДЖ ЕАД функционират в качествено променена среда. Характерът и размерът на инфраструктурната такса влияят силно върху ефективността и организацията на товарните превози. Освен това железопътният превозвач не разполага навсякъде със стационарен търговски и експлоатационен персонал, както преди. Необходимостта от частична децентрализация на ценообразуването-разходооценяването се поражда от:

- диференцираното влияние на инфраструктурната такса, силно негативно при малко на брой (негрупирани) вагонни пратки;

- огромния брой варианти за времето и мястото на поява на заявките (клиентите) и възможностите за групираното им удовлетворяване в реалната експлоатация;

- характера и размера на “новопоявилите” се разходи при осъществяването на контакта на БДЖ с клиентите в местата без постоянно назначен стационарен персонал на превозвача.

Децентрализираното ценообразуване-разходооценяване е естествено следствие и продължение на извършващите се в българските железници промени в посока на по-гъвкава пазарна адаптация и комерсиализация.

Модел на маневрената работа

Децентрализацията на ценообразуването-разходооценяването е процес на постепенна системно-координирана промяна на търговско-икономическите, финансовите и експлоатационно-технологичните връзки в БДЖ. Целта е едновременното постигане на по-бърза и адекватна реакция на конкретните пазарни промени и повишаване икономическата ефективност на извършваните превози.

Моделът на маневрената работа (ММ) е нова икономическа информационна система за децентрализирано управление на маневрената работа. Системата може да бъде въведена както повсеместно, така и постепенно или частично - за определени участъци и/или “допълнителни” маневрени дейности. Координиран централно, ММ фунционира децентрализирано. Формалното ядро на цялостната система от търговско-икономически, финансови и експлоатационни връзки е програмният продукт. Той съдържа модули, позволяващи по-лесни и бързи изчисления и комуникации (вътрешнофирмени и с клиентите). Модулите имат обща база, а алгоритъмът на целия програмен продукт е подчинен на икономическата логика за децентрализирано управление на маневрената дейност и/или начално-крайната влакова работа. Моделът на маневрената работа е част и начален етап на процеса на децентрализация на ценообразуването-разходооценяването.

Успешната децентрализация на ценобразуването-разходооценяването на маневрената работа ще зависи от развитието на няколко условия (фактора): ясна категоризация и динамично фиксиране на пунктовете (гари, спирки, разделни постове), открити, условно открити или закрити за работа с вагонни пратки; “твърд” график за движение на товарните влакове; маркетинг, сметководство и мотивация.

Гари, условно открити за вагонни пратки

С цел намаляване на разходите в БДЖ се предприемат действия за редуциране броя на товарните влакове и закриване на гари за вагонни пратки. Засега “централизираният” критерий е средният обем обработени товари в дадена гара, съчетан с конкретните възможности за обслужването им с влакове и маневри. Но подходът на съпоставяне на средните приходи със средните разходи не е достатъчно прецизен и трябва да се замени с децентрализираното ценообразуване-разходооценяване на конкретната маневрена работа за “критичните” участъци, локални влакове и маневри.

По отношение на работата с вагонни пратки гарите (спирките, разделните постове) се класифицират в три списъка: (безусловно) открити, условно открити и закрити за работа с вагонни пратки. За определени периоди от време тези списъци са ясно фиксирани и се публикуват.

Списъкът на (безусловно) откритите гари съдържа имената на гари, между които превозът на вагонни пратки е организиран по традиционен в търговско и експлоатационно отношение начин, т.е. между които обслужването с директни, локални или маневрени влакове (маневри) е “централно” планирано и разходооценено. Като отправни и получаващи гари в товарителниците се вписват само имена на гари, окрити за товарни превози.

Списъкът на условно откритите гари теоретично може да съдържа имената на всички останали гари. На практика може да бъде отделен един “безспорен” списък на закрити гари, а останалите “спорни” гари се вписват в списъка на условно откритите гари. Характерно за списъка с условно откритите гари е, че в него фигурират гари, в които няма стационарен персонал на превозвача или “централно” не е предвидено движението (спирането) на локален, маневрен влак или маневра в гарата. За всички условно открити гари се дава право на съответната Кантора за товарни превози (КТП) на основата на ММ да извърши необходимата координация с “другата” КТП и договарянето с клиентите. КТП ще може да отправя икономически обосновано искане към “Оперативно управление на превозите” (ОУП) за “назначаване” на допълнителни маневри (локални и маневрени влакове, гарови маневри).

В общия случай приемането на заявки за превоз на вагонни пратки от и за условно открити гари ще става след:

- конкретно предварително разходооценяване и формиране на първоначална офертна цена на “отправната” маневрена работа (първоначална “отправна” маневрена такса), извършвано в отправната КТП чрез ММ;

- определяне на момента (деня, часа) на пристигане на вагонната пратка в (безусловно) открита гара на получаващата КТП, извършвано в отправната КТП чрез Пътеводителя на товарните влакове;

- съгласуване между двете КТП на разписанието и информацията за първоначалната офертна “получаваща” маневрена такса;

- получаващата КТП по аналогичен начин формира офертна цена, която предоставя на отправната КТП;

- офериране на цени (основно жп навло + първоначални маневрени такси) и условия за жп превоза и по-нататъшни преговори с клиентите с цел групиране.

При договориране и капариране на първоначалните маневрени такси, отправната КТП информира получаващата КТП за договорирания превоз и последната подава заявка към съответния РООУП за назначаване на маневрата.

Съгласуването (координирането), оферирането и договорирането на превозите на последващите вагонни пратки, включени в същите маневри, става по аналогичен начин.

Начинът за приемане на заявки за превоз на вагонни пратки от или за условно открити гари е опростена аналогия на общия случай.

Основната цена за жп превоза (превозната такса, жп навлото) се изчислява според тарифата само за разстоянието между безусловно открити гари. За разстоянията в “маневрените” участъци към условно откритите пунктове (гари, разд. постове, спирки, индустриални клонове) КТП определят, оферират, договорират и събират от клиентите маневрени такси. Маневрените такси са равнопоставени спрямо клиентите и дегресионни в процеса на групиране.

ММ позволява динамично управление на списъците с открити, условно открити и закрити за работа с вагонни пратки гари, чрез периодично актуализиране - “прехвърляне” на една гара от един в друг списък, ако това има икономически смисъл.

Моделът на маневрената работа е валиден за гари, участъци или маневри от динамичния списък на условно откритите гари.

Регулярен график за движение на товарните влакове

Вагонните пратки от/за (безусловно) открити за работа гари ще се обслужват от регулярно движещи се товарни влакове (директни, локални, маневрени) и гарови маневри.

Регулярността на движение на товарните влакове с вагонни пратки (”твърди” товарни влакове за обслужване на вагонните пратки) се разглежда в четири аспекта:

1. Икономически аспект. Планирането и фиксирането в Графика за движение на влаковете (ГДВ) на “твърдо” движещите се товарни влакове позволява така необходимото за централизираното разходооценяване конкретизиране на основната “мрежа” от товарни влакове, осигуряваща жп услугата “вагонна пратка”.

Сегашната практика на назначаване/отменяне на товарните влакове в оперативен-диспечерски порядък не се базира върху икономическото управление на “приходи-разходи”. Решенията се основават по-скоро на производствени критерии: обвързване на локомотиви и бригади, “прозорци”, изчакване на набирането на вагони по показател локомотивна норма (която не е икономическа, а теглова), работно време, асигновка, помощна тяга и пр. Организацията на производствено-ориентираното упровление на товарните влакове в оперативен порядък не може да замести необходимостта от цялостно и конкретно икономическо планиране, особено в условията на динамични промени в заявките (търсеното). По същество сега се отчитат средните разходи, породени от един стохастичен (в икономически аспект) процес на отмяна и назначаване на товарните влакове.

Инфраструктурната такса има положителна икономически дисциплинираща роля. Характерът и размерът на тази такса, от една страна, и липсата на товарна и финансово-счетоводна информационни системи (приемащи в реално време заявките и планиращи организацията на превозите по глобален икономически критерий), от друга, доказват безалтернативността на подхода “твърдо движещи се товарни влакове за обслужване на вагонните пратки от/за безусловно откритите гари”.

2. Експлоатационният аспект е свързан с увеличаване на възможностите за по-лесно разпределяне на товарните влакове, по-ясен начин на набиране на вагоните във влакообразуващите гари, фиксирано обвързване на локомотиви, бригади и пр. Съсредоточаването върху процеса на назначаване на помощната тяга и допълнителните влакове при нарастване на трафика ще замени досегашния “високоамплитуден” процес на отмяна-назначаване.

3. Маркетингов (качествен) аспект. Клиентите избират транспорта, оценявайки системата “цена - време - качество” на предлаганите услуги. Маркетинговите проучвания сочат, че голяма част от клиентите не държат толкова на бързите превози, а на яснотата при доставките, вкл. обявен (фиксиран) момент на пристигане на товара. В сравнение с автомобилния транспорт краткият срок за превоз е по-трудно постижим от железницата, особено в контекста на доставката “от врата до врата”. Повечето товародатели/товарополучатели на масови товари се интересуват от планирането на разходите си и организацията на товаро-разтоварните работи, складирането и камионажа. Интервютата на товарополучателите сочат известна “нервност” поради неяснотата за точния момент на пристигане на товара. Тази нервност е свързана с нуждата от ангажиране на допълнителни ресурси на клиента (пари, време, нерви). Ориентировъчната оценка за загубения от БДЖ трафик поради невъзможността за фиксиране на момента на получаване на пратката е няколко милиона тона годишно.

Естествено свързан с времето за доставка, твърдият график за движение на товарните влакове би бил приет от клиентите като ново качество. То ще позволи на клиентите да планират работата си в получаващите гари или крайни пунктове при чувствително намален риск от извънредни разходи поради преждевременно или закъсняло пристигане на товара.

4. “Групиращ” аспект. “Събирането” на повече клиенти/вагонни пратки за обслужване от един влак или маневра е икономическа аксиома. В рамките на един чифт локални влакове или маневри в общия случай има както заминаващи (натоварени), така и пристигащи (за разтоварване) вагони. Процесът на събиране на заминаващите вагони в една маневра е свързан с гъвкавото офериране и пряко договаряне с клиентите. Събирането в една маневра на пристигащите вагони обаче изисква “далечно планиране” чрез съгласуване на заявките. На сегашния етап се прилага предимно оперативно управление (6-12 часа предварително - т.нар. “близка информация”). То обаче не позволява железницата да планира цялостния превоз, поради което на клиентите не може да се предложи фиксиран момент на доставката. Нещо повече, дори и т.нар. “далечна информация” може да задоволи донякъде само големите клиенти с блок-влакове, но не и многобройните клиенти, обслужвани с вагонни пратки.

Твърдото разписание на товарните влакове е база за точното определяне на моментите на пристигане на вагонната пратка във влакообразуващите гари, връзката и заминаването й от влакообразуващата гара към получаващата открита гара, откъдето ще се извършва маневрено придвижване към “крайната” условно открита гара (пункта на разтоварване).

Пътникът може да планира пътуването си с връзките на влаковете във възелните гари, ползвайки пътеводител. Аналогично, пътеводителят за редовно движещите се товарни влакове за вагонни пратки е необходим на изпращащата и получаващата КТП за координирано планиране, съгласуване и офериране.

Маркетинг

Началото на процеса на децентрализация на ценообразуването-разходооценяването и приложението на ММ са свързани с желанието да бъдат делегирани права и отговорности от централно на локално ниво. Успешното прилагане на ММ по места ще зависи от развитието на маркетинга, сметководството, мотивацията и ресурсното обезпечаване.

Маркетинговите знания и умения са важна предпоставка за взаимоизгодното договаряне с клиентите. Освен че е начин на мислене, маркетингът включва много изчисления. Координираната работа на “търговския” персонал и финансовата дисциплина са “бюрократичният” (в положителния смисъл на думата) двигател на децентрализираното ценообразуване-разходооценяване и функционирането на ММ.

Взаимоизгодното договаряне с клиентите означава баланс между постигането на максимална цена (приход), включително и чрез маневрената такса, според чувствителността на търсенето и конкурентното предлагане, от една страна, и предлагането и реализирането на икономически ефективни жп услуги, включително чрез офериране на “маневрените услуги”, за които размерът, характерът и начинът на разпределение на разходите са изяснени и планирани (бюджетирани).

Използвайки ММ, назначаването на допълнителни маневри чрез заявки от КТП “гарантира” икономическата им ефективност. Персоналът по места най-добре познава клиентите и конкуренцията. Тези локални маркетингови познания трябва целенасочено да се допълнят чрез обучение, достъп и обмен на маркетингова информация между КТП.

Всъщност, товарният превоз е пространствено реализиране на сделка между продавач (товародател) и купувач (товарополучател). Досегашната “експлоатационна” практика за концентриране върху изпращача (товародателя) трябва да се допълни с маркетингова насоченост и към клиента в сделката (товарополучателя). Транспортните условия на сделката (доставката) в голяма степен се диктуват и от товарополучателя. Затова е необходим целенасочен обмен на маркетингова информация между КТП.

Моделът на маневрената работа е маркетингов (икономически) модел.

Сметководство и разчитане

ММ се базира върху децентрализирано водене на сметки. Моментите и начинът на осчетоводяване са външната страна на въпроса. Предварителните изчисления с ММ дават възможност за офериране на ефективна маневрена такса. Постигането на съгласие с клиента за цената и условията на превоза и капарирането на предварителните маневрени такси са стартов момент за заявяване на маневрата от КТП към РООУП. От момента на капарирането/заявяването на маневрата започават да се водят типови маневрени сметки за взаимосвързани от ММ приходи и разходи.

Например, на ниво КТП, маневрените сметки регистрират капарираните първоначални маневрени такси. Тези сметки се завеждат като част от досиетата на клиентите (т.е. на изпращача-платеца) за “отправна” маневра и за “получаваща” маневра. В общия случай и двете сметки на отправното КТП се активират при инкасиране на предплащането за двете назначени маневри (в началото и в края на превоза). Откриването на нови (маневрени) сметки подлежи на конкретизация с цел синхронизиране на цялостния процес на вътрешнофирмено разчитане при по-нататъшната децентрализация на ценообразуването-разходооценяването.

Маневрените сметки на ниво КТП регистрират вътрешнофирменото разчитане и управлението на авансите на клиентите. Принципно възможни документални финансови транзакции и/или действителни парични преводи са към: контрола приходи или (РО)ОУП - по разчетните елементи на ММ; “получаващата” КТП - окончателна маневрена такса; транзакции на клиентови аванси и доплащания и т.н.

Вътрешнофирменото (в рамките на БДЖ) “разчитане” до момента протича в йерархично-централизирано направление. Паричните транзакции представляват по-скоро вертикално “отчитане” на приходите и “превеждане” на суми за разходите. Но разчитането визира по-скоро хоризонталните транзакции между бюджети.

ММ формира “маневрен” бюджет. Приходната му част са преките или косвени постъпления от клиентите. Разходната част са “разчетни” елементи (показатели), които трябва да се “заплатят” при реално назначаване и извършване на допълнителна маневра. Постъпилите приходи за маневрата отиват за погасяване на предварително известни (уговорени, договорени, планирани, бюджетирани) разчетни елементи.

Маневреното сметководство на ниво КТП е наложително. Маневрените сметки са динамичен конкретен критерий за икономическата ефективност. Сметководната отчетност е инструмент за контрол и самоконтрол. От маркетингова гледна точка маневрените сметки са част от досиетата на клиентите, включващи авансови и окончателни плащания и премии. Така става възможно едновременното управление на приходите и разходите.

Сметководството и разчитането са финансово-дисциплиниращи и маркетингово-координиращи инструменти за управление на приходите и разходите.

Мотивация

Мотивацията на персонала за “намиране” на клиенти и групирането им е важно условие за успешното прилагане на ММ и развитие на децентрализираното ценообразуване-разходооценяване. В рамките на ММ мотивацията може да се разглежда в два аспекта: като индивидуално желание за първоначално и перманентно повишаване на квалификацията в областта на маркетинга и експлоатацията и като индивидуално желание за работа в условията на прозрачна екипност.

Като всеки икономически модел, ММ не може да функционира успешно в условията на уравновиловка. Обвързването на ММ с принципа за допълнително (комисионно) индивидуално възнаграждение е безалтернативен начин за постепенното разчупване на мисленето от типа “и да работя, и да не работя, заплата ми е все тая…”. ММ дава равни шансове за маркетингова работа на всички железничари с различното им материално състояние, квалификация и инициативност. Конкретното допълнително (комисионно) възнаграждение на персонала ще се определя във всяка КТП за конкретни периоди от време или извършена работа по типизиран за всички КТП начин. В случая “типизиран” не означава уравниловъчен, а равнопоставен между КТП начин. В началото и в края на един и същи превоз мотивационният подход трябва да е хармонизиран, защото “заслугите” на отправната и получаващата КТП са общи. Освен това, ако за едни превози една КТП е отправна, то за други е получаваща.

“Справедливостта” на индивидуалното допълнително възнаграждение (комисионната) ще зависи от две условия: степента на прозрачност при разпределение в екипа и балансирания размер с оглед поощряване на инициативността и намаляване на “сивите” договаряния.

КТП сама ще определя “собствените си” разходи. При успешно договаряне и групиране на клиентите тези, а и другите поелементни разходи ще се “покриват” от приходите. Част от приходите, оставащи в КТП, ще формират фонда за допълнителни (комисионни) възнаграждения. Без да разкъсва екипността, разпределението на този фонд трябва да е съобразено с индивидуалното участие (разходи, време, умение, риск, инициатива) на ангажираните маркетингови агенти. Размерът на индивидуалното (процентно) възнаграждение трябва да мотивира към желание за максимализиране на отчетения експлоатационен излишък от допълнителната маневрена работа чрез максимализиране на маневрената такса, групиране и намаляване на вероятността и размера на “личните” (неотчетени) ползи като пари, подаръци, услуги и пр.

Маркетинговата инициативност и самоконтролът зависят от мотивацията. Развитието на маркетинга, сметководството и мотивацията са опорите за реално функциониране на ММ.

Ефективна маневрена работа

Некоординираното “събиране” на клиентите в конкретна маневра е малко вероятно. Затова целта на КТП е координираното събиране на клиентите (вагонните пратки) за обслужване от конкретна маневра чрез предварително съгласуване с “другата” КТП, гъвкаво офериране/договаряне с клиентите и планиране на работата.

Комуникациите (офериране, съгласуване на условията, договориране) с клиентите са: преки, когато маневрата е “прилежаща” и се заявява от съоответната КТП, и косвени, когато маневрата се заявява от друга КТП.

Една КТП може да бъде както отправна, така и получаваща. Например, нека една КТП е отправна, т.е. ще контактува пряко с товародателя. Ако кантората има маркетингова информация и проявява инициатива да потърси и отиде при “първия” клиент (група клиенти) или е постъпило искане от товародател (изпращач, група товародатели) за оферта за жп превоз, то необходимата конкретна “отправна” маневрена работа може да бъде относително бързо и точно моделирана и специфицирана. Точната спецификация включва и предварителното фиксиране на деня и часа на извършване на оправната и/или получаваща маневра.

В общия случай клиентът се интересува от “цялостната цена” за жп превоза, момента на натоварване и предаване на стоката за жп превоз (Т нат.) и момента на пристигане и разтоварване на товара. (Т разт.). Моментът на предаване на натоварения вагон за превоз (Т нат.) е предмет на уточняване и договаряне. Поради целевото групиране, в общия случай, различните Т нат. ще бъдат обвързвани с различни офертни цени (цялостни, респ. първоначални офертни отправни маневрени такси).

“Цялостната жп цена” се формира като сума от три елемента: отправна маневрена такса, определяна в отправната КТП; основна превозна такса за отсечката между безусловно откритите гари, публикувана в тарифата; получаваща маневрена такса, определяна в получаващата КТП.

Чрез ММ отправната КТП може да определи разходите за конкретната отправна маневра. Тези разходи имат почти постоянна (първоначална) относително висока “съставка”. В зависимост от броя вагони (тонаж, разстояние) основната съставка се допълва и от променлива. Променливата съставка обаче е относително по-ниска. Нещо повече - с нарастване на трафиковата интензивност (брой вагони в една маневра) разходите, отнесени към един вагон, намаляват.

Формирането на офертната цена, доколкото тя взима предвид характера и размера на разходите, е всъщност ценообразуване с дегресия, отчитаща намаляващите маргинални разходи.

Маневрените разходи са различни при различни Т нат., защото могат да се отнасят за различни групирания. Тоест, при различни групирания офертните цени могат да бъдат различни (тъй като пределните разходи са различни). А възможностите за групирания са различни, защото: от една страна, клиентите желаят различни Т нат., а от друга - железницата желае едно Т нат., общо за всички клиенти. Взаимоприемливо решение за Т нат. (а и за Т разт.) може да се постигне чрез цената, включваща гъвкаво офериране и договориране на маневрените такси.

Маркетинговата техника на групиране включва едновременното прилагане на два подхода: чрез “събиране” на известните към момента товародатели (изпращачи) и товарополучатели, и чрез обяваване на евентуалните разлики между предварителната и окончателната маневрена такса, когато има още потенциални клиенти.

И без да се навлиза в детайли, се налага изводът, че чрез конкретното динамично ценообразуване-разходооценяване на място (при клиента) ММ гарантира във висока степен заявяването и извършването на икономически ефективна маневрена и влакова работа.

Обхват на маневрения модел

Обхватът на приложение на ММ има няколко взаимосвързани аспекта: териториален, функционално-целеви (вид маневрена работа), целеви пазари (превози), перспективи.

Практическото приложение на ММ обхваща в териториално отношение всички участъци и пунктове (райони, гари, спирки, разделни постове), в които “централно” не е предвидено извършването на регулярна маневрена работа. При икономически обоснована чрез ММ необходимост, КТП ще могат да заявяват назначаването на маневри във всички участъци и пунктове. ММ не изключва инициативи за децентрализарана маневрена такса и в централно планирани за маневрено обслужване участъци.

Допълнителната (“нова”) маневра може да включва: назначаването на допълнителни локални влакове, маневрени влакове (предавателни маневри) и гарови маневри, както и промяна в графика или допълнително ангажиране на регулярно работещите маневри.

В плана за композиране на локалните и маневрените влакове, в книжки-разписания, “централно” са обявени разписанията, дните на движение и гарите, за/от които се возят местни вагони. Тези данни ще бъдат отразени в Пътеводителя за редовно движещите се товарни влакове. Към този пътеводител следва да се добавят и редовните гарови маневри, обслужващи прилежащите товаро-разтоварни фронтове (разтоварища, рампи, индустриални клонове и пр.). За всички, невключени в пътеводителя участъци/пунктове, или за периоди от време, необхванати от централно планираната маневрена работа, КТП могат да правят икономически обосновани чрез ММ заявки за назначаване на допълнителни маневри.

В първоначалния период ММ ще обхваща допълнителните маневри, свързани с вътрешните превози. След извършване на необходимите корекции в международните тарифи и при опростено централизирано съгласуване, ММ ще бъде валиден и за международните превози.

ММ се явява база за цялостни модели на влакова работа: в рамките на КТП; в рамките на ОУП/ПТП - при координирано ценообразуване-разходооценяване от прилежащите ТПС, в рамките на БДЖ - при координирано ценообразуване-разходооценяване от съответните КТП и централното планиране.

Оценката за икономическата ефективност на конкретни вагонни пратки може да се базира както на “включването” им в “по-лесните” централизирани модели на услугата блок-влак, така и върху цялостната “мрежа” от децентрализирани модели на вагонните пратки (влакови, маневрени) от типа ММ.

Заключение

В стремежа си да запазят и развият трафика на вагонни пратки, железниците извършват както експлоатационни оптимизации, така и целево ценообразуване. Така например проектът на немските железници MORA C (Market ORienttation At Cargo - т.е. пазарна ориентация към товара) представлява една системна централно координирана експлоатационна оптимизация.

Чрез маневрата железницата контактува почти пряко с клиентите. С малки изключения, на сегашния етап приходите (или по-точно казано - ползите) от маневрената дейност са неидентифицирана част от общите приходи. Анализът на разходите за гарови маневри, маневрени и локални влакове обаче показва, че става въпрос за суми от десетки милиони лева годишно.

Въвеждането на маневрения модел и обхващането на цялата маневрена и локална влакова работа означава икономически ефективно и пазарно съобразено управление на приходите и разходите от маневрената дейност. Това е системно правилен подход за децентрализация на ценообразуването и разходооценяването в железниците, защото динамично изяснява и управлява приходно-разходните съответствия на конкретни вагонни пратки на непосредствено до клиентите ниво. ■

.:: Начало ::.